5 تا فوت کوزه گری برای فروش در هر صنعتی، حتی اگر کوزه فروش باشی!

رویکردهای متفاوت دو کارشناس فروش زیر را در نظر بگیرید: جان در تلاش برای برگزاری جلسات با بزرگترین مشتریان بالقوه ای که می توانست پیدا کند، به دنبال مشتریان بالقوه آنلاین بود. دن همچنین به دنبال مشتریان بالقوه به صورت آنلاین بود، اما با در نظر گرفتن یک بازار تعریف شده و هدفمندتر.

هم جان و هم دن به مشتریان خاصی نیاز داشتند که بتوانند خدماتشان را بپردازند (در مثال ما، خدمات فناوری اطلاعات). اما در حالی که جان صرفاً اندازه مشتری بالقوه را در نظر می گرفت، دن معیارهای مهم دیگری از جمله مکان و تعداد مدیران فناوری اطلاعات استخدام شده توسط شرکت احتمالی را انتخاب کرد. اینها شاخص های موفقیت فروش قبلی بودند. بعد از اینکه دن 50 مشتری بالقوه خود را انتخاب کرد، برای هر یک از آنها مقاله سفیدی که درباره چالش های فناوری اطلاعات نوشته بود را ایمیل کرد. سپس یک هفته بعد یک تماس تلفنی را پیگیری کرد و خواستار قرار ملاقاتی برای بحث در مورد کاغذ سفید و چالش‌های فناوری اطلاعات مشتری شد. میزان موفقیت دن برای اولین مکالمه مهم 50 درصد بود. جان فقط حدود 10 درصد بود.

فروش سخت است و اگر بازار شما از شرکت شما آگاه نباشد تقریبا غیرممکن است. دن با هدف قرار دادن مشتریان خود و اطلاع رسانی از خدمات خود قبل از تماس با آنها، در زمان خود بسیار کارآمدتر بود. به همین ترتیب، قبل از انجام آن تماس اولیه، باید آگاهی شرکت خود را از طریق یک برنامه بازاریابی ساده و در عین حال خاص افزایش دهید. در اینجا پنج مرحله برای کارآمد کردن بازاریابی برای فروش در هر صنعتی آورده شده است.

1. بازار خود را هدف قرار دهید.

قبل از اینکه اقدامات بازاریابی را که انجام خواهید داد، تشریح کنید، مهم است که بازار خود را بشناسید. به عنوان یک کسب و کار کوچک، نمی خواهید تلاش های بازاریابی شما قطره ای کوچک در یک اقیانوس بزرگ باشد. در عوض، می‌خواهید در یک استخر کوچک‌تر غوغا کنید. این امر مستلزم آن است که تعداد قابل مدیریتی از بالقوه های برتر را انتخاب کنید که می توانید به صورت استراتژیک روی آنها تمرکز کنید. بر اساس عواملی مانند درآمد شرکت بالقوه، موقعیت مکانی، تعداد کارکنان، صنعت، مشتریان و چالش‌های اصلی آن، چشم‌اندازها را بشناسید.

شما می خواهید استخر شما متمرکز باشد، اما باید به اندازه کافی بزرگ باشد تا اهداف درآمدی شما را برآورده کند. به عنوان مثال، فرض کنید هدف شما 500000 دلار است. اگر 50 درصد پروپوزال های خود را ببندید و میانگین اندازه پروژه شما 25000 دلار است، برای رسیدن به هدف خود به 40 پیشنهاد در سال نیاز دارید.

پس سرنخ ها چطور؟ اگر 30 درصد از سرنخ های شما به طرح پیشنهادی تبدیل شد، به 133 سرنخ در سال نیاز دارید. پشتیبان گیری کمی بیشتر: چند درصد از مخاطبین شما سرنخ می شوند؟ فرض کنید نرخ تبدیل شما برای تبدیل مخاطبین به سرنخ 30 درصد است. در این صورت، هر سال به حدود 443 نفر در آن استخر نیاز دارید و هر ماه با حدود 37 نفر تماس خواهید گرفت.

البته، در طول سال مخاطبین جدیدی اضافه می‌کنید و اگر مشتریان فعلی و گذشته را دوباره از شما خرید کنند، در جمع خود نگه دارید.

به عنوان مثال، دن یک “فهرست روابط برتر” از چند صد نفر را در یک صفحه گسترده نگه می دارد. او مرتباً آن را با مخاطبین جدید به روز می کند و کسانی را که بازنشسته شده اند، شغل خود را تغییر داده اند یا دیگر بخشی از مخاطبان هدف او نیستند حذف می کند.

2. جمع آوری بینش.